Margem de contribuição e ponto de equilíbrio: quanto você precisa vender para não perder dinheiro

Por Jeferson Rafael30 de outubro de 20262 min de leitura

Existe uma pergunta que todo dono de empresa deveria saber responder de cabeça: quanto eu preciso vender neste mês para não ter prejuízo? A resposta vem de duas contas que cabem em um guardanapo.

Primeiro: separe custo variável de custo fixo

Custo variável acontece só quando há venda: mercadoria, matéria-prima, comissão, taxa de cartão, imposto sobre faturamento, frete.

Custo fixo acontece de qualquer jeito: aluguel, salário administrativo, contabilidade, internet, software. Vendendo muito ou nada, ele está lá.

Margem de contribuição

É quanto sobra de cada venda para pagar o custo fixo e, depois, virar lucro.

Margem de contribuição = preço de venda − custo variável

Exemplo: você vende por R$ 100 e gasta R$ 60 de custo variável. Sobram R$ 40, ou 40% de margem de contribuição.

Esse percentual é a informação mais útil para decidir preço, desconto e mix de produtos. Dar 20% de desconto em um item com 40% de margem não reduz o lucro em 20%: reduz pela metade.

Ponto de equilíbrio

Ponto de equilíbrio = custo fixo ÷ margem de contribuição (%)

Com R$ 20 mil de custo fixo e 40% de margem: 20.000 ÷ 0,40 = R$ 50 mil. Esse é o faturamento em que a empresa empata. Abaixo disso, perde dinheiro.

Faz uma diferença enorme saber esse número. Ele transforma a meta de vendas em algo concreto e mostra, no dia 20, se o mês vai fechar no azul.

Três usos práticos

Avaliar desconto. Calcule quanto a mais precisa vender para compensar a margem perdida. O número costuma assustar.
Escolher o que empurrar. Entre dois produtos, o que tem maior margem de contribuição em reais merece mais esforço comercial.
Decidir sobre custo fixo novo. Antes de contratar, calcule quanto de faturamento adicional aquela despesa exige. Um salário de R$ 4 mil, com 40% de margem, exige R$ 10 mil a mais de venda por mês.

Em resumo

Duas contas, cinco minutos, e você passa a saber exatamente de quanto precisa. É provavelmente o melhor retorno por tempo investido em gestão financeira.