Como formar preço de venda sem chutar e sem copiar o concorrente

Duas formas ruins de formar preço aparecem com frequência: copiar o concorrente e aplicar uma porcentagem qualquer sobre o custo da mercadoria. A primeira ignora que a estrutura dele é diferente da sua. A segunda esquece metade dos custos.

O erro clássico da margem sobre o custo

Comprou por R$ 100, quer 30% de lucro, vende por R$ 130. Parece certo, mas não é. Daqueles R$ 130 ainda saem imposto sobre faturamento, taxa de cartão, comissão, frete e a fatia do custo fixo. O que sobra costuma ser bem menos que R$ 30.

A conta correta parte do preço final, e não do custo.

O método: markup sobre o preço de venda

Some, em percentual sobre o preço de venda, tudo que sai dele:

• Impostos sobre o faturamento.
• Comissão e taxa de meio de pagamento.
• Rateio do custo fixo, estimado pelo faturamento médio.
• Margem de lucro desejada.

Suponha 10% de imposto, 5% de taxas, 25% de custo fixo e 15% de lucro: isso soma 55%. Sobram 45% para o custo do produto.

Preço = custo do produto ÷ 0,45. Com custo de R$ 100, o preço é R$ 222. Bem diferente dos R$ 130 do chute inicial.

Para quem vende serviço

O raciocínio é o mesmo, mas o custo variável principal é a hora técnica. Calcule o custo real de uma hora da sua equipe, incluindo encargos, férias, 13º e horas não faturáveis. Esse último item é o mais esquecido: ninguém fatura 100% da jornada, e um aproveitamento de 60% a 70% já é bom.

Depois da conta, o teste de mercado

O preço calculado é o seu piso informado, não uma sentença. Se ele ficou muito acima do mercado, há três caminhos honestos: reduzir custo, aumentar o valor percebido para justificar o preço, ou aceitar que aquele produto não é competitivo no seu modelo atual.

O que não funciona é baixar o preço abaixo do piso e esperar compensar no volume. Vender mais com margem negativa acelera o prejuízo.

Em resumo

Monte o preço de baixo para cima, com todos os percentuais que saem dele, e só depois compare com o mercado. Assim, quando você decidir dar desconto, será uma decisão, e não um acidente.